石材資訊

終端連鎖、零售行業資深專家許大波認為，當前大理石行業的問題歸結到底就是銷售通路的問題。而銷售通路問題又體現在終端渠道的拓展速度和門店的質量問題上，所以打造以成品化+平價化為產品核心的大眾消費品牌，并結合簡單化（產品）、標準化（管理）、輕資產（拓展）的終端門店普及，才能幫助大理石行業的持續發展。 

他認為，說石材貴一定是人為造成的。因為同為建材業的瓷磚，其高端客戶僅占20%，而80%的消費者都是普通老百姓。如果普通老百姓用不上石材，何談來分流瓷磚市場的份額。 

在門店質量與經營方面，他分別以商品（款式、品質、價格）、推廣（宣傳、促銷）、成交（轉化率、客單價、復購率）、服務（接待、客訴、加工、配送、安裝）、管理（培訓、考核、流程、系統）等五大要素去作分解，同時強調，產品是核心，營銷是手段，如果沒有高性價比的產品，那么再好的營銷也只是曇花一現。

對于石材企業如何打破大理石終端的困局，許大波認為有4點，一是石材企業應做減法，在專注自身特長的同時，通過合作、強強聯手才能進一步做大做強；二是只做交付容易的銷售，并逐漸增加成品、半成品；三是重視輕資產重營銷、系統化建設和人才培養；四是建立“1+N”營銷模式，善于借助各類石材互聯網工具。 

 張建忠：同行是隊友不會是對手 

建隆達石材集團董事長張建忠認為，不同企業的定位決定了不同的策略與發展方向，定位準確就等于選對了方向，才能鎖定重點，并影響企業的成長速度。“大動作才叫戰略，小動作叫過日子。”他認為，在搶金時代，戰略部署的前提是要懂得尋找戰機，其次是選擇戰場，三是設定參考對象，四是確定打法。同時，他也表示，石材同行是隊友，不會是對手，如果要有假想敵，那可以是瓷磚行業。 

對于上述觀點，張建忠用自身案例進行了闡述。他說，建隆達在2015年才轉行家裝，但從2010年就開始建團隊。也就是在盤清自己能力和資源的情況，才開始行動，而后把第一個家裝體驗館設立在了高端建材商場之中，與ICC、簡一、馬可波羅等一線品牌做鄰居。

張建忠坦言，石材行業不乏高雅的體驗館，但這些體驗館多是設在石材集散地，像他這樣選擇與一線品牌為鄰的卻只有理想館一家。在他看來，把水龍頭嫁接到客戶走得到的地方去，才能讓品牌真正走向終端。事實也證明張建忠的決策是對的。因為自從理想館成立后，建隆達每年的家裝份額都以150%的速率在提升，而這些份額就是從周邊的一線瓷磚品牌手上搶得的。 

在張建忠看來，當戰略部署的4個前提步驟完成后，緊接是找出競爭對手的缺點，因為更好的戰術是調查競爭對手的相關情況，進而找到競爭對手的薄弱之處，然后集中全力發起進攻。再來就是創新或者“傍大款”，通過模仿對手或者學習同行的成功模式，先規避風險，再從同行或競爭對手的成功模式中去創造出屬于自己獨特優勢，這樣才能減少同質化競爭的出現。就此觀點，他以金妝御家傍上福能集團，從而成為家喻戶曉的福能達人石的成功案例進行闡述。 

張建忠認為，未來石材終端一定是陽光明媚的，只要石材同行能夠一起攜手共進，相互探討和交流石材行業的可持續發展，那么一定可以讓石材行業走得更遠。 

李妙蓮：石材軟裝開辟家裝市場  

用文創開辟南安石材業發展的“藍海”，這是天下石文創也是總決策人李妙連的初衷。眾所皆知，石材業是南安最大的支柱產業，也是全球最大的石材集散中心。但是石材產品應用單一、附加值低、同質化嚴重、品牌缺乏、產品創新力不足、營銷方式落后、市場嚴重萎縮等問題，都在不斷困擾著石材人。 

在這樣的背景下，由李妙連主導的天下石文創決定另辟蹊徑，直接從石材軟裝著手，通過石材與畫、燈飾、家具等材料的結合，全面拓寬石材的應用和設計領域，利用石材邊角料的方式與石材礦企合作，打造出有創意、高性價比、不同風格的石材軟裝產品。同時結合渠道合作、線上商城、店中店、代理商和專營店等五大銷售渠道的良性經營來激活整個石材行業。 

此外，李妙連還提出了配套1+N的輕資產銷售模式、以租代售“季季有新家”的租換模式和配以高科技VR體驗技術的三大銷售模式，來實現“讓美麗的石材扮靚每個人的生活空間”的愿景，傳遞“安居、傳承、永恒、共贏”的價值觀。